Investicinio pasiūlymo turinys

Investicinio pasiūlymo struktūra

Tipiškas investicinis pasiūlymas turi šias dalis:
1.    Santrauka;
2.    Įmonė ir verslas;
3.    Rinka
4.    Produktas ir/arba paslaugos;
5.    Finansinis planas;
6.    Veiklos planai;
7.    Finansinis pasiūlymas ir vertinimas.
Gali būti pateikiamas ir konkretus pasiūlymas, tačiau ne visada tai pravartu atskleisti prieš derybas.

1.    Santrauka
Santrauka yra skirta patraukti investuotojų dėmesiui ir paskatinti juos perskaityti visą pasiūlymą. Joje apžvelgiama įmonė ir svarbiausi pasiūlymo elementai:
•    Įmonės aprašymas – aprašoma įmonė, jos struktūra, pagrindiniai veikėjai. Aprašykite įmonės misiją rinkoje, produktus paslaugas ir vadybos komandą.
•    Reikalingos investicijos – įvertinama kiek įmonei reikią lėšų, kada jų reikės ir kokiems tikslams.
•    Finansinė istorija ir prognozės – pateikiami pagrindiniai finansiniai rezultatai už dvejus metus ir prognozuojami trejiems metams.
•    Pasitraukimo strategija – numatomos potencialios investuotojų pasitraukimo strategijos.

2.   Įmonė ir verslas
Įmonės istorija ir pasiekimai
Šiame skirsnyje aprašoma įmonės istorija, įskaitant svarbiausius įvykius. Potencialūs investuotojai, norės sužinoti koks verslas buvo anksčiau, prieš nuspręsdami kur jis galėtų būti ateityje. Jeigu jūsų įmonė dar neįkurta, aprašykite kokia ji bus.

Aprašykite:
•    Teisinę forma (UAB, AB ar kita, teisinės formos kitimas, datos);
•    Svarbios detalės, susijusios su nuosavybe (savininkų skaičius, kontroliuojantis akcijų paketas ir pan.);
•    Steigėjų ir valdybos narių vardai, pavardės adresai;
•    Prieduose pateikiami įmonės įstatų ir registracijos pažymėjimo kopijos;
•    Chronologinė istorija, paremta pagrindiniais įvykiais (pvz. kada įmonė įsteigta, pagrindinių produktų įvedimas į rinką, pagrindinės sėkmės, finansinės gairės – lūžio taškas, pardavimų apimtis, investicijų istorija ir pan.).       
          
•    Įmonės istorija turi būti surišta su dabartiniais įmonės finansavimo poreikiais. Jeigu įmonės istorija neatspindi ateities veiklos (dėl produktų, paslaugų, vadovų kaitos), tai turėtų būti paminėta istorijos skirsnyje ir pabrėžta kituose investicinio pasiūlymo skirsniuose. Jeigu, pavyzdžiui, augimo galimybė yra susijusi su naujo produkto sukūrimu ir įvedimu į rinką, tai taip pat turi būti labai aiškiai pažymėta. Susiekite tai su rinkos dinamika;
•    Dabartinė įmonės misija – ko įmonė siekia, kuo tie siekiai grindžiami (stipriosios pusės). Kur yra unikali galimybė? Aprašykite kas yra įdomaus jūsų ūkio šakoje, technologijoje. Kokie šio ūkio sektoriaus bruožai? Kokios yra verslo realijos ir praktika? Kaip kilo ši verslo idėja? Svarbiausia parodyti kuo įmonė unikali ir skirtinga nuo kitų, kokiu būdu ji geriau patenkina(s) klientų poreikius nei bet kuri kita įmonė;
•    Apibrėžiami įmonės tikslai. Tai siekius išverčia į skaičių kalbą – apyvartos augimą ir rinkos dalį. Tikslai gali būti ir kokybiniai – įeiti į tam tikras rinkas, sukurti tinklą ir pan. Pateikite trumpo ilgo laikotarpio tikslus.

Įmonės vadovai ir darbuotojai:
•    Aprašomas svarbiausių vadybos komandos narių patyrimas, pasiekimai ir įgūdžiai. Pateikiama trumpa biografija. (CV pateikiama prieduose);
•    Aprašomos vadybos komandos silpnosios pusės (jei jos yra), taip pat kaip su šie trūkumai bus pašalinti;
•    Pateikiama organizacinė schema, parodant svarbiausių vadybos komandos narių bei darbuotojų funkcines sritis ir atsakomybę;
•    Pateikiama informacija apie svarbiausius darbuotojus, kurie ypač svarbūs jūsų įmonei (kvalifikuotus gamybos darbuotojus, projektuotojus ir pan.);
•    Pateikiama bendra informaciją apie darbuotojų skaičių ir jų poreikį. Pateikta informacija gali apimti darbuotojus apmokamus pagal valandinį įkainį ir gaunančius algą, vidutinį valandinį atlygį, papildomas lengvatas, darbuotojų skaičių įvairiose funkcinėse srityse, profesinės sąjungos egzistavimą, darbo santykių istoriją (detalės gali būti pateiktos priede);
•    Aprašoma vadybos praktika ir darbuotojų kompensacinis paketas, jei tinka.

Jeigu vadybos komanda turi gerą istoriją pabrėžiama sėkmė, ji naudojama  įtikinant potencialius investuotojus kad yra patikima komanda.

Jeigu vadybos komanda turi nelabai gerą istoriją parodoma, kad jūs suprantate savo silpnąsias puses, ir paaiškinama kaip jūs ištaisysite situaciją

Jeigu pradedamas naujas verslas pabrėžiama komandos narių sėkmė kituose versluose.

Kontaktinė informacija:
•    Įmonės pavadinimas;
•    Adresas;
•    Tinklapis;
•    Kontaktinio asmens vardas ir pavardė;
•    Kontaktinis telefonas;
•    Kontaktinis –E-paštas.

3.    Rinka
Šiame skyriuje aprašoma ūkio šaka kurioje įmonė veikia, rinkos ir konkurencinė aplinka. Ši informacija padeda investitoriams nuspręsti ar jūsų įmonei pasiseks įgyvendinti savo planus (turint galvoje išorines jėgas, kurias jūs galite paveikti, tačiau negalite kontroliuoti).

Išorinė aplinka
Aprašykite įmonės:
•    Bendrąją aplinką;
•    Ūkio šakos charakteristikas;
•    Rinkos dinamika;
•    Rinkos struktūrą.
Gali būti įvertintas rinkos dydis, suskirstymas segmentais. Kokia tai rinka – embrioninė, auganti ar brandi., mažėjanti, Kokia atskirų sektorių dinamika, atsirandančios nišos. Apsibrėžiama rinką. Kokia geografinė aprėptis (Lietuva, Europa, pasaulis?). Koks rinkos dydis, vienetais ir verte? Kaip greitai rinka auga ir kur yra galimybės? Kokia rinkos struktūra?(ar yra daug mažų klientų ar keletas didelių?)
Pateikiami nepriklausomų šaltinių, ekspertų, duomenys ir nuomonė. Tai suteikia patikimumo jūsų pardavimų prognozei (investitoriai laibiau pasitikės jūsų išvadomis). Šlitinai galėtų būti įvairios publikacijos ir privačios studijos.

Klientai
Apibūdinkite savo rinkos segmentus. Kokios rinkos dalies jūs siekiate. Jeigu rinka dar neegzistuoja, ar ji dar vystosi – kada laukiate lūžio? Kaip jūsų įmonės pasirodymas paveiks rinką? Ką klientai daro su savo produktu ir kiek vertas jų verslas? Kokie jūsų klientų pagrindiniai lūkesčiai? Kaip jūsų įmonė patenkins šiuos poreikius? Dabartinius ir ateities?
Aprašykite verslo ir pajamų modelį (pvz. kiek tikimasi per metus gauti pajamų iš kliento? Ar kaina aukštesnė žemesnė nei konkurentų? Kokio tikimasi bendrojo pelningumo? Ar turite kokį nors konkretų konkurentinį pranašumą išlaidų sferoje? Kodėl jus lydės sėkmė?

Konkurentai
Įmonė neveiks vakuume. Kuo geresnė idėja, tuo daugiau rasis konkurentų. Gali sureaguoti ir tie kurie veika rinkoje ir naujai įeinantys į rinką žaidėjai. Esančių konkurentų žinojimas labai svarbus kuriant gyvybingą strategiją.
išvardinkite svarbiausius konkurentus kiekviename rinkos segmente. Išsamiau aprašykite tuos, kuriuos turite įveikti, tiesiog sąrašo nepakanka. Apibūdinkite jų gebėjimus. Kokios jų stipriosios ir silpnosios pusės? Patogi klasifikacija galėtų būti:
•    Dominuojantys/Lyderiai;
•    Antriniai/Stiprūs;
•    Nišų/Vidutiniai;
•    Nereikšmingi/Silpni.
Dominuojanti įmonė diktuoja svarbiausius parametrus, tokius kaip kaina ir kokybė. Įmonė turi visą skalė produktų įvairiems rinkos segmentams. Ji gali gauti didesnę kainą dėl žinomumo ir suvokiamos lyderystės. Antrinė įmonė turi mažesnę produktų skalę, tačiau kai kuriuose sektoriuose gali sudaryti stiprią konkurenciją dominuojančiai įmonei. Įmonė veikianti nišoje greičiausia bus mažesnė, neturinti išteklių tiesiogiai konkuruoti su dominuojančiomis įmonėmis. Jų strategija būti rinkos lyderiu mažoje, specializuotoje rinkos nišoje. Nežymi įmonė neturi jokių konkrečių pranašumų, bet gali gerai kontroliuoti savo kaštus.
Kaip konkurentai reaguos į jūsų pasirodymą?. Kas yra unikalaus šiame versle?

4.     Produktai ir/arba paslaugos
Šis skyrelis turi paaiškinti jūsų produktus ir paslaugas ir atsakyti į klausimą kodėl jūsų klientai jį pirks.

Galėtų būti pateikta tokia informacija:
Dabartinai produktai/paslaugos, jų pagrindiniai bruožai. Produkto būklė ( rinkoje, paruošta rinkai, prototipas ir pan., kada bus parengtas rinkai). Apibendrinkite rinkodaros, klientų aptarnavimo ir paskirstymo strategijas. Panašiai aprašykite ateities produktus ir paslaugas. Kur tai įmanoma, palyginkite savo produktus ir paslaugas su konkurentų. Pabrėžkite tai kas išskiria jūsų produktus ar paslaugas rinkoje (kaina, universalumas, aukštesnė kokybė, patentinė apsauga). Potencialūs investuotojai norės žinoti jūsų konkurentinius pranašumus.
Jei tinka, aprašykite įmonės naujų produktų kūrimo procesą.
Lygindami savo produktus su konkuruojančiais gaminiais naudokite grafikus, lenteles.

5.    Finansinis planas
Finansinis planas turėtų apimti:
•    Jūsų įmonės finansinę istoriją;
•    Prognozuojamus finansinius rezultatus (balansą, pajamų ataskaitą) kitiems trejiems metams;
•    Finansines prielaidas;
•    Finansavimo poreikį.

Finansinė istorija
Šioje dalyje apibendrinamos pajamų ataskaitos, balansai ir pinigų srautų ataskaitos. Pakomentuokite svarbius pagrindinių rodiklių pokyčius (pardavimai, bendrasis pelnas, veiklos pajamos, apyvartinis kapitalas, skola ir pan.). Paaiškinkite neatitikimus tarp praeities veiklos. rezultatų ir galimybių įgyvendinti ateities planus.

Finansinės prognozės
Ši dalis apibendrina įmonės finansinius rezultatus, kuriuos ji tikisi pasiekti jeigu sėkmingai įgyvendins savo planą. Finansinė prognozė leidžia investitoriams įvertinti laukimą investicijų grąžą. Pridėkite pajamų ataskaitas, balansus ir pajamų ataskaitas kitiems trejiems metams (pamėnesiui pirmiems dvejiems metams).

Prielaidos
Pakomentuokite prielaidas, kurias naudojote ruošdami finansines prognozes. Kokias prielaidas jūs naudojama.
•    Pardavimai vienetais;
•    Kiekvieno produkto kaina;
•    Išlaidos susijusios su pagamintų prekių kaštais (COGS);
•    Pardavimo kaštai;
•    Administracines išlaidos;
•    Kapitalo išlaidos(suma ir laikas);
•    Atsargų lygis;
•    Gautinos sumos (debitorinė skola) ir mokėtinos sumos (kreditorinis įsiskolinimas);
•    Palūkanų normos.
Prognozės turi būti realios; priešingu atveju jos gali sukelti skepticizmą ir nepasitikėjimą. Bet kokie nukrypimai nuo ūkio sektoriaus normų turi būti paaiškinti ir argumentuoti realiomis prielaidomis.

Jautrumo analizė
Galima apsvarstyti galimybę pateikti prognozių jautrumo analizę. Nors potencialūs investuotojai atliks savo analizę, juos teigiamai nuteiks tai kad jūs apsvarstėte tokios analizės pasekmes.

Finansavimo poreikis
Šiame skirsnyje apibendrinamas finansinių lėšų poreikis, priklausomai nuo to kas bus finansuojama ir jūsų įmonės pageidautinos finansinės struktūros (skolos dydis palyginti su akciniu kapitalu) ir finansavimo sąlygų (apmokėjimo lankstumo, išėjimo strategijos), ir kita. Būkite realistiški ir pasirengę netikintiems atvejams.

6.    Veiklos planai

Marketingo planas
Investitoriai norės žinoti marketingo tikslus ir strategijas, kaip tie tikslai bus pasiekti:
•    Kokia produkto strategija?
•    Kokia kainodaros strategija?
•    Kokia paskirstymo (distribucijos) strategija?
•    Kokia populiarinimo strategija?
•    Kokios bus pajamos iš kiekvieno produkto ar paslaugos? Kiekvienoje geografinėje rinkoje? Kiekvieno klientų segmento?. Iš kiekvieno paskirstymo kanalo?
•    Kokią rinkos dalis bus įgyta  per planuojamą laikotarpį?
•    Ar bus sukurtos naujos rinkos remiantis strateginio augimo planu?
•    Ar klientai atsiras dėl bendros rinkos plėtros, ar jie bus perimti iš aukščiau paminėtų konkurentų?
•    Kaip konkurentai, tikėtina, reaguos į įmonės įėjimą ar plėtrą rinkoje ar rinkos segmente? Koks bus atsakas?
•    Ar jūsų įėjimas pritrauks konkurentus į rinką? Kaip jūs reaguosite?

 Gamybos planas
Investuotojai norės sužinoti apie gamybos tikslus ir strategijas, gamybinę veiklą ir gamybos procesus (kur tinka)
Apibendrinkite gamybinių išteklių pobūdį, dydį ir kokybę, ir pakomentuokite:
•    Paskirstymo sistemas;
•    Darbuotojų apmokymo poreikius;
•    Patentuotus ar unikalius procesus;
•    Technologijos būklę (naudojamos technologijos lygį);
•    Naudojamos įrangos tipą;
•    Gamybinius pajėgumus;
•    Pagrindinius tiekėjus ir galimybes gauti žaliavų;
•    Kvalifikuoto darbo poreikį;
•    Patalpų naudojimo sąlygos (pvz. nuomos sutartis ar savos patalpos);
•    Stipriosios pusės;
•    Gamybos apribojimai (ir kaip tai gali būti išspręsta);
•    Pateikite išsamią informaciją (patalpų planai, fotografijos, diagramos) prieduose.

Mokslinių tyrimų ir plėtros planas
•    Nurodomi, jei tinka, konkretūs tikslai ir strategijos planuojamam periodui, bei priskirtos atsakomybes MTP veiklai;
•    Apibūdinamos sritys kuriose koncentruotos MTP pastangos, t.y. ar siekiama naujų produktų kūrimo, geresnė produktų  kokybė, didesnės gamybos apimtys ar mažesni gamybos kaštai;
•    Pateikiama informaciją apie pagrindinius MTP veikėjų kompetencijas ir patyrimą, aprašomos MTP laboratorijos, nurodomas asmuo atsakingas už MTP;
•    Aprašomi sprendimų priėmimo procesai MTP veikloje, pavyzdžiui, kaip nusprendžiama kada produktas parengtas įvedimui į rinką, kada kaštus mažinanti įranga yra parengta įvedimui į gamybos procesą;

Žmogiškųjų išteklių planas
Šiame plane aptariama ar pakankamai yra tam tikrų kategorijų darbuotojų (kvalifikuotų, pusiau kvalifikuotų ir pan.). Planas turi parodyti, kad pradedant gamybą kiekviena svarbi pareigybė yra užpildyta kvalifikuotais darbuotojais. Pateikiama informaciją apie:
•    Reikalingą personalą( pagal funkcijas), atsižvalgant į organizacinę struktūrą
•    Reikalingų darbininkų skaičių pagal kategorijas
•    Apmokymo poreikį ir sąnaudas
•    Darbo kompensavimo programą (papildomą naudą, sveikatos draudimą, apmokamas atostogas, draudimą nuo nelaimingų atsitikimų ir kita)
•    Darbo sąlygas;
•    Darbuotoju kaitą ir moralę
•    Darbo santykių politiką
•    Identifikuotas naujas pareigybes, kurių gali prireikti augant ir diversifikuojantis įmonei

7.    Finansinis pasiūlymas ir vertinimas
Apsvarstykite ar verta pateikti finansinę įmonės vertę bei finansinę struktūrą.

Finansinė struktūra
Pasiūlyta finansinė struktūra gali paveikti daugelį potencialių investitorių, kurie palankiai sutiks investicinį pasiūlymą. Tačiau tai gali paveikti galutinę kainą, sandorio struktūrą ir įmonės vertės nustatymą, taip pat kai kuriais atvejais gali turėti mokestines pasekmes.

Vertinimas
Vertinimo parametrus būtų parankiau neatskleisti, taip pat kaip ir kainą kurios tikitės. Nors įmonės vertės pateikimas gali pagreitinti investitoriaus sprendimą, tai taip pat gali lemti greitą atmetimą. Jeigu kaina per aukšta, arbe perdaug atiduodama nustačius per žemą kainą, galima susidurti su nemaloniomis finansinėmis pasekmėmis. Bet kurio atveju, ar jūs atskleisite pasiūlyme įmonės vertę ar ne, ji turi būti reali ir pagrįsta.
Aprašykite kaip investuotojas galės pasitraukti iš įmonės – parduodant akcijas savininkams, kitiems investuotojams, kapitalo rinkose.